Verkaufen lernen in der Praxis: 9 konkrete Schritte

Aktiv zuhören und zusammenfassen

Handlung: Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden. Machen Sie sich Notizen und fassen Sie nach zentralen Aussagen kurz zusammen: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“
Beispiel: Der Kunde erklärt, dass ihm Terminsicherheit wichtig ist. Sie wiederholen: „Sie möchten sicherstellen, dass wir Lieferfristen zuverlässig einhalten.“
Mehrwert: Sie zeigen Interesse, vermeiden Missverständnisse und schaffen Vertrauen.

Offene Fragen stellen

Handlung: Arbeiten Sie mit W-Wörtern: Wie, Was, Wo, Wer, Wann. Vermeiden Sie „Warum“, da es Rechtfertigungen auslösen kann.

Beispiel: „Was ist Ihnen bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“ statt „Warum wollen Sie wechseln?“
Mehrwert: Ihr Kunde reflektiert, Sie gewinnen wertvolle Informationen und öffnen den Raum für neue Lösungen.

Nutzen konkret machen

Handlung: Übersetzen Sie Produkteigenschaften in messbare Effekte. Nutzen Sie die LEYTBILD-Regel: Ziele sind nur dann konkret, wenn sie messbar und terminiert sind.

Beispiel: Statt „Unser Service verbessert Ihre Effizienz“ sagen Sie: „Sie reduzieren Ihre Bearbeitungszeit um 20 % innerhalb der nächsten drei Monate.“
Mehrwert: Der Nutzen wird greifbar und Entscheidungssicherheit steigt.

Wirkung bewusst steuern

Handlung: Achten Sie auf Ihre Körpersprache und Stimme. Planen Sie bewusst, welche Wirkung Sie erzielen wollen.
Beispiel: Sie beginnen das Gespräch mit einem offenen Lächeln und einer klaren Sitzhaltung. Statt hektisch zu reden, betonen Sie Schlüsselbegriffe ruhig und präzise.
Mehrwert: Ihr Auftreten wirkt souverän und glaubwürdig.

Die Sprache des Kunden sprechen

Handlung: Spiegeln Sie die Begriffe und Beispiele Ihres Kunden. Vermeiden Sie interne Fachsprache.
Beispiel: Spricht der Kunde von „Patienten“ statt „Endkunden“, übernehmen Sie diese Wortwahl konsequent.
Mehrwert: Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden und ernst genommen.

Einwände konstruktiv nutzen

Handlung: Reagieren Sie auf Einwände mit den LEYTBILD-Techniken, z. B. mit der positiven Konfrontation.
Beispiel: Kunde: „Das haben wir schon immer so gemacht.“ Sie: „Gut, dass Sie auf bewährte Erfahrungen setzen. Und was müsste passieren, damit wir gemeinsam eine Verbesserung erreichen?“
Mehrwert: Einwände werden zum Ausgangspunkt für Lösungen statt zum Hindernis.

Klarheit und Verbindlichkeit schaffen

Handlung: Kommunizieren Sie klare Zusagen ohne Weichmacher.
Beispiel: Statt „Wir könnten das prüfen“ sagen Sie: „Sie erhalten unser Angebot verbindlich am Montag bis 18 Uhr.“

Mehrwert: Klare Sprache schafft Verlässlichkeit und Vertrauen.

Positiv einsteigen und Sicherheit geben

Handlung: Beginnen Sie Gespräche bewusst positiv, um ein „Ja zur Person“ zu erzeugen. Bauen Sie Orientierung auf, indem Sie Strategie, Struktur und Kultur Ihrer Lösung transparent machen

Beispiel: Start: „Schön, dass wir heute die Möglichkeit haben, gemeinsam Ihre aktuelle Herausforderung zu betrachten.“ Danach zeigen Sie: „Unsere Lösung unterstützt Sie strukturell, reduziert Unsicherheiten und passt zu Ihrer Unternehmenskultur.“
Mehrwert: Ein klarer, sicherer Einstieg setzt die Beziehung auf „Plus“ und baut Widerstände ab.

Lernen als Prozess verstehen

Handlung: Nutzen Sie jedes Gespräch als Training. Reflektieren Sie danach schriftlich:

Was hat funktioniert?

Was ändere ich beim nächsten Mal?

Beispiel: LEYTBILD empfiehlt, bewusst den Weg von der bewussten Inkompetenz über die bewusste Kompetenz hin zur unbewussten Kompetenz zu gehen.

Mehrwert: Durch stetiges Üben entwickeln Sie Souveränität, die beim Kunden überzeugt.